Банковский маркетинг

    Дисциплина: Экономика
    Тип работы: Реферат
    Тема: Банковский маркетинг

    МОСКОВСКАЯ ГОСУДАРСТВЕННАЯ АКАДЕМИЯ ПЕЧАТИ

    Реферат по маркетингу

    Тема: “Банковский маркетинг”

    Студента гр. Мв 3-1

    Шатрова М.

    МОСКВА, 1996г.

    ПЛАН.

    0. Введение.

    1. Понятие и цели банковского маркетинга.

    2. Целевые рынки и сегментация.

    2.1. Понятие целевого рынка.

    2.2. Метод сегментации рынка.

    Анализ персональных клиентов.Примеры.

    2.4. Маркетинг финансовых услуг среди деловых фирм.

    3. Маркетинговая политика: планирование и способы прод-

    вижения банковских продуктов.

    3.1. Реклама как важная часть маркетинговой програм-

    мы.

    3.2. Реклама института.

    3.3. Реклама комплекса банковских услуг.

    3.4. Реклама продукта.

    3.5. Способы проведения маркетинговой компании.

    3.6. Роль отделений банков в маркетинговых программах.

    4. Заключение

    5. Примечания

    6. Список литературы.

    1. _Понятия и цели банковского маркетинга.

    Реализация товаров и услуг- важнейший этап деятельности

    любого предприятия, работающего в условиях рынка. Банковское

    дело как

    вид предпринимательской деятельности не составляет

    исключения. Целью политики руководства банка и

    работы

    всех

    его служб

    является привлечение клиентуры,

    расширение сферы

    услуг, завоевание рынка и,

    в конечном счете,-увеличение по-

    лучаемой прибыли.

    Отсюда значение маркетинговой работы банка,

    содержание

    и цели

    которой существенно меняются под влиянием резко уси-

    ливающейся конкуренции на финансовых рынках и меняющихся от-

    ношений между банками и клиентурой.

    "Любой банковский менеджер скажет

    вам,-

    пишет

    М.Доу-

    ни,-что одна

    из

    его главных ролей-быть экспертом по марке-

    тингу. Конкуренция на финансовом рынке

    возросла

    настолько,

    что для того, чтобы выжить, банки должны научиться продавать

    полный набор банковских продуктов.

    Цель состоит в том, что-

    бы создать

    своего рода банковский универмаг с обслуживанием

    клиента с одного прилавка... Что касается маркетинга, то на-

    иболее важным

    для банка является разработка новых продуктов

    с хорошим дизайном и удобной доставкой потребителю.

    Исполь-

    зование маркетинговой

    стратегии и техники продаж становится

    неотъемлемой частью организационной структуры

    банка.

    Банки

    вместе с

    тем

    отказываются

    от

    принудительного навязывания

    услуг и акцентируют внимание на максимальном

    удовлетворении

    нужд клиентов как на основе своей политики".

    Маркетинг-- это

    не

    только

    акт

    реализации

    продукта.

    Это стратегия и философия банка,

    требующая тщательной пред-

    варительной подготовки, продумывания и анализа, активной ра-

    боты многих подразделений банка,

    начиная с высших руководи-

    телей и кончая низовыми звеньями.

    Маркетинговая стратегия

    предполагает

    первоочередную

    ориентацию банка не на свой продукт как таковой, а на реаль-

    ные потребности

    клиентуры.

    Поэтому

    маркетинг предполагает

    тщательное изучение рынка,

    анализ

    меняющихся

    склонностей,

    вкусов и

    предпочтений

    потребителей банковских услуг.

    Бан-

    ковский служащий становится продавцом финансовых продуктов и

    в этом состоит наиболее существенный сдвиг по сравнениюс си-

    туацией 20-30 лет назад. В процессе общения с клиентом необ-

    ходимо определить,

    каковы

    те

    конкретные формы финансового

    обслуживания, в которых он нуждается, и разъяснить необходи-

    мость и выгодность их покупки.

    Философия маркетинга качественно меняет отношения банка

    и клиента.

    Еслираньше банк предлагал вкладчикам и заемщикам

    стандартный набор банковских продуктов, то сегодня он должен

    разрабатывать новые виды услуг, которые специально адресова-

    ны конкретным группам клиентов- крупным

    корпоративным

    фир-

    мам, мелким

    предпреиятиям,

    отдельным категориям физических

    лиц (студентам,

    молодым семейным парам, пенсионерам) и т.д.

    При этом

    центре

    внимания банка должны всегда находиться

    реальные потребности клиентов.

    Если на данный

    продукт

    нет

    реального спроса , то егоне следуетпредлагать , а тем более-

    навязывать потребителям.

    Тактика

    "силового давления"

    (high

    pressure selling)

    может

    дать временный эффект и привести к

    увеличению оборотов банка, но, в конечном счете, банк проиг-

    рает, потеряет

    клиентов.

    Деятельность

    банка базируется на

    повторяющихся операциях. Поэтому его усилия должны быть нап-

    равлены на то,

    чтобы сохранить и расширить клиентуру, стать

    центром финансового обслуживания людей на многие годы. Имен-

    но поэтому

    банк

    должен

    ориентироватся

    на

    удовлетворение

    действительных, а не вымышленных потребностей,

    дать клиенту

    то, что

    он действительно желает.

    Только так можно удержать

    клиентуру в условиях конкурентной экономики.

    Одна из

    целей банковского маркетинга - привлечение но-

    вых клиентов, которые до этого не пользовались услугами бан-

    ка. Однако сегодня в индустриальных странах охват населения-

    банковскими операциями весьма высок:

    до

    домашних

    хо-

    зяйств уже являются клиентами банков, имеют текущие и сбере-

    гательные счета,

    кредитные карточки и т.д.

    Поэтому банки в

    своей стратегии делают упор на предложение новых видов услуг

    уже имеющимся клиентам. Люди, обращающиеся в банк для совер-

    шения одного вида операций,

    являются потенциальными покупа-

    телями дополняющих и смежных

    видов

    услуг.

    Например,

    если

    клиент покупает у банка дорожные чеки или получает иностран-

    ную валюту,

    ему следует предложить услуги по страхованию от

    несчастного случая

    во время зарубежной поездки.

    Этот метод

    перекрестной продажи (cross-selling) применяется в

    практике

    современного маркетинга.

    Итак, банковский маркетинг можно определить

    как

    поиск

    наиболее выгодных (существующих и будущих) рынков банковских

    продуктов с учетом реальных потребностей клиентуры.

    Процесс

    этот предполагает четкую постановку целей банка,

    формирова-

    ние путей и способов их достижения и

    разработку

    конкретных

    мероприятий для реализации планов.

    При разработке маркетинговой кампании

    важна

    другая

    сторона вопроса- затраты,

    которые понесет банк в результате

    разработки и

    продвижения

    новых

    продуктов.

    "Стоит ли игра

    свеч?"-этот вопрос должен непрерывно задавать банкир,

    забо-

    тящийсяо рентабельности банка. Ведьбанк оперирует дорогосто-

    ящими ресурсами, и их необходимо направлять в самые прибыль-

    ные сегменты рынка, где высок спрос и низки издержки по ока-

    занию услуг.

    ЦЕЛЕВЫЕ РЫНКИ И СЕГМЕНТАЦИЯ.

    2.1.Понятие целевого рынка. Поиск целевого рынка.

    Выгоды от определенного вида услуг,

    как правило, необ-

    ходимы и

    выгодны

    лишь

    определенным группам клиентов.

    Для

    других групп эти услуги

    могут

    быть

    слишком

    дорогими

    или

    бесполезными в

    данный момент.

    Группа клиентов,

    подходящая

    для данной услуги,

    образует целевой рынок. Клиент банка мо-

    жет быть

    частью нескольких целевых рынков,

    предназначенных

    для различных видов услуг.

    Первейшая

    задача

    маркетинговых

    служб- выявить целевые рынки для своих услуг.

    Есть два типа маркетинговой стратегии,

    связанной с по-

    иском целевых

    рынков среди массы банковских клиентов.

    Банк

    может идти "от продукта",

    то есть выбрать определенный

    вид

    услуг и на основе имеющейся у него информации о клиентах оп-

    ределить, кто нуждается в этой услуге.

    Второй...


    Похожие материалы:


    Добавить комментарий
    Старайтесь излагать свои мысли грамотно и лаконично

    Введите код:
    Включите эту картинку для отображения кода безопасности
    обновить, если не виден код




© 2009-2015 Все права защищены